2024 年你必须了解的 6 个可靠的销售资格框架

根据一项研究， 67% 的销售损失是 因为销售代表未能有效地筛选潜在客户。因此，为了避免这种惨败，请在您的企业中实施销售资格框架。 这将确保您的销售团队只针对最合格的潜在客户。 销售资格框架可以；
提高销售团队的生产力
节省销售代表的时间和精力
节省您的钱
提高转化率
为了改进您的销售资格审查流程，您必须考虑这些潜在客户资格审查框架。 通过一篇文章了解六种最佳销售资格框架，并找到最适合您所在行业的框架。 让我们从简单的定义开始。
什么是销售资格框架？
销售资格框架是一组预定义的标准，可以实施这些标准来确定销售线索。 资格框架可帮助您识别潜在客户的特征并将其与理想的客户资料进行匹配。 这是销售资格审查流程的重要组成部分。它可以帮助您确定哪些问题才是有效的销售对话的理想销售资格审查问题。 为了达成更多交易，您需要发现您的理想潜在客户更有可能成为买家。 但令人担忧的是，当处理数十个个人资料时，您如何能够快速地发现您的机会。 在生成的潜在客户列表中，有些可能是符合营销要求的潜在客户，有些可能是符合销售要求的潜在客户，还可能存在不符合要求的潜在客户。 参见下图，了解销售资格框架如何改变销售团队！ 潜在客户资格框架 寻找高质量的潜在客户需要时间和精力，而您可以通过两种成功的智能武器来实现这一目标：潜在客户评分软件和销售资格框架。 潜在客户评分软件是一种潜在客户资格审查工具。它会根据潜在客户的兴趣和对您品牌的参与度自动对潜在客户进行优先排序。并获得相关潜在客户。 销售资格框架将帮助您完成销售流程，从智能勘探到交易达成。 接下来介绍针对销售专业人员的 6 个最佳潜在客户资格框架。
您可以选择的 6 种最佳销售资格框架
每个销售代表都使用特定的潜在客户资格框架来确定潜在客户转变为付费客户的可能性。 以下是 6 个最佳潜在客户资格框架，您可以从中进行选择：
1. 胶带
BANT 销售线索资格框架 BANT 是一个历史悠久的销售线索鉴定框架，由 IBM 于 1950 年开发。 它非常重视潜在客户的预算。潜在客户可以购买您的产品或服务吗？ 预算被视为销售资格标准，因为潜在客户必须拥有与您的解决方案相匹配的预算。 然后，重点关注潜在客户是否有权做出购买决策。 接下来是了解潜在客户的问题，使销售代表能够轻松提出所需的解决方案并产生巨大的影响。 该框架使销售代表能够在首次致电时确定潜在客户的资格，而不必花费数天或数周的时间。最后，它关注潜在客户购买的紧迫性。 让我们看看这个框架的优点和缺点。 优点：
它节省了资格审查过程的时间。
使用 BANT 框架可确保缩短销售周期。
它灵活、可靠。
缺点：
这是一种以卖家为中心的方法，有时会让顾客感到恼火。
这并不是实现速度最快的框架。
2. 容器
ANUM 销售资格框架 它是 Ken Krogue 开发的 BANT 框架的现代版本。 ANUM 框架采用以客户为中心的方法。它专注于销售代表与相关人员的联系。这为双方节省了大量时间。 通过 ANUM，销售代表可以确保在开展讨论之前领导是决策者。 然后，它会引导人们关注主要的问题并提供解决方案。 此外，该框架注重从潜在客户的角度了解实施解决方案的紧迫性。 最后，考虑评估他们的预算范围，以了解他们是否有资格获得您提供的服务。 让我们看看ANUM框架的优缺点。 优点：
它让销售代表联系决策者，从而节省了时间。
它阐明了可以推进这一流程的潜在线索。
缺点：
它根据决策权来筛选潜在客户，这意味着如果某人是守门人，他们将被取消资格。但是，他们可以找到合适的人选。

3. 梅迪克
MEDDIC销售资格框架 MEDDIC 框架由 Jack Napoli 和 Dick Dunkel 于 20 世纪 90 年代开发。该框架主要侧重于进一步了解您的潜在客户。 这个框架在你确定潜在客户资格时会考虑其各个方面。首先要了解你的解决方案为潜在客户提供的可衡量价值。 然后，继续确定您是否正在与经济买家（负责做出购买决定的人）进行沟通。并了解会影响他们决策过程的因素。 然后找出痛点，让你的推销更有效。最后，这个框架谈到了“销售冠军”。 这是来自客户组织的人，将帮助您更好地销售或代表您销售。他们将向您通报决策步骤，并为您提供有助于达成交易的建议。 让我们了解一下这个框架的优缺点。 优点：
这个框架可以帮助您准确地确定潜在客户。
有了这个框架，您的交易失败率就会降低。
缺点：
这个框架有一个非常漫长的合格线索流程。
需要进行大量的数据跟踪和记录。
4.冠军
CHAMP销售资格框架 这个框架更注重解决潜在客户的问题。它优先考虑潜在客户面临的挑战。 这个框架以客户为中心。它首先了解领导的问题，然后专注于提供适当的解决方案。然后检查领导在决策权方面的权威。 此外，它还会评估领导的预算提议。最后，它会评估该解决方案是否是领导的优先事项。 这就是您使用 CHAMP 框架确定潜在客户的方法。以下是使用 CHAMP 框架的一些优点和缺点。 优点：
这个框架有助于更好地理解前景，因为第一个问题已经发现问题了。
这使得取消潜在客户的资格变得更加容易。
缺点：
这种框架可能会导致销售周期延迟。
它缺乏决策标准和决策过程等其他各个方面。这会给流程的推进带来问题。
5. 昏厥
FAINT 销售资格框架 这个框架是由 Mike Schultz 开发的，与其他框架不同，它考虑了潜在客户的兴趣因素。 在做出购买决定时，它只关注产品或服务。 此框架考虑了进行非计划性购买的潜在客户。不是为了避免出现大量突然购买者的情况。 该框架对潜在客户进行资格审查，并优先考虑潜在客户的财务能力。 然后，它考虑检查领导的决策能力。 然后，重点是努力激发潜在客户对你提供的解决方案的兴趣。这类似于激发他们对你的解决方案的好奇心。 这就是使用 FAINT 框架的方法。以下是该框架的一些优缺点： 优点：
使用此框架可以更快地将潜在客户转化为潜在客户。
有了这个框架，您可以有效地利用您的资源和时间。
缺点：
如果产品或服务不能解决潜在客户的问题，那么激发客户兴趣可能不会成功。
尽管这是解决问题的最佳方案，但如果资金有限，仍有可能失去领先地位。
6. GPCTBA 和 C&I
GPCTBA 和 C&I 销售资格框架 这是一个以 B2B 为中心的资格框架。其设计目的是协调公司和领导的目标，并实现富有成效的合作。 这个框架考虑到潜在客户已经熟悉您的产品和服务，并且需要了解的不仅仅是基本介绍。 这个框架从多个方面考虑，确定了领导资格。 首先，它从了解潜在客户的目标和计划开始。然后，它专注于为潜在客户面临的挑战提供解决方案。 然后了解他们想要实施解决方案的时间表。接下来是他们的预算范围，同时考虑他们的权力。 最后，本文重点考虑该协议的积极影响和消极方面。 这一点使得GPCTBACI框架从其他销售资格框架中脱颖而出。 您需要了解潜在客户的商业模式、购买流程、目标等，以说服他们转变。 现在让我们了解这个框架的优点和缺点。 优点：
这个框架可以确保你获得最有可能达成交易的线索。
缺点：
它的销售资格审核流程冗长，耗时。
每个销售资格框架都有其独特的方法。 但审核销售资格框架的有效性是销售主管们普遍关心的问题之一。不用担心！ 销售目标跟踪软件可以通过提供转化率、团队努力和许多关键绩效指标等见解来帮助您跟踪销售交易。
哪种框架适合您的行业？
在了解了上述这些令人惊叹的框架之后，我确信您一定会感到困惑，不知道该采用哪个，不该采用哪个。 因此，这里有一个表格可以帮助您轻松做出决策。