如何设定成功的销售电话目标以实现最大程度的转化

所有初始销售电话都有一个主要目标 – 在潜在客户心中建立品牌信任！ 然而，销售过程中的每种销售电话类型不可能都一样。 通常，销售电话目标取决于您进行的电话类型。 明确您的目标，以便掌控主动权。本博客将帮助您了解每种类型的销售电话需要达到的目标以及如何发现您的目标。 让我们从一些基础知识开始吧！
销售电话目标是什么？
销售拜访目标是销售代表希望在拜访期间实现的特定目的或目标。一次销售拜访可以有多个销售拜访目标。 例如，进行电话营销可能有不同的目的；
说服潜在客户进行购买。
为了确定潜在客户，如果您正在处理客户的旧数据。
安排后续会议。
追加销售或交叉销售附加产品/服务。
以上四个仅仅是例子；进行电话营销的目的可以有很多。 查看下表并更清楚地了解所有类型的销售电话。
不同类型销售电话的销售电话目标
大约92% 的客户互动是通过电话进行的，因此请让您的销售代表做好准备，赢得每一次电话。我们列出了销售代表在销售过程中进行的每次销售电话的理想销售目标。
销售电话类型 销售拜访目标
发现电话：潜在客户对您的产品/服务表现出兴趣后，与他们的第一次通话。 发现潜在客户的购买意图，了解他们的痛点，建立品牌融洽关系
冷呼叫：这是对之前未对您的产品/服务表现出任何兴趣的潜在客户进行的呼叫。但可能是业务的潜在线索。 推销你的产品/服务 使联系人有资格成为潜在客户 与潜在客户进行交谈以确定他们的下一步行动
热情呼叫：通过数字或线下媒体向最近对您的产品/服务表现出兴趣的潜在客户进行的呼叫。 将这些 MQL 认定为销售线索 了解他们的购买意向并保持互动 与潜在客户互动以提升销售机会
销售预约电话：此电话是针对有兴趣购买您的产品/服务并愿意讨论购买事宜的潜在客户进行的。 消除最后一刻的疑虑，讨论定价并完成销售
跟进销售电话：这是对潜在客户的电话，以提醒他们之前对产品/服务的兴趣。此电话有助于我们了解潜在客户处于销售流程的哪个阶段。 了解 MQL 的需求和压力点 鼓励 SQL，促成购买 感谢客户，获取有关最近购买的反馈，并请求推荐
如果您想了解销售代表在整个销售过程中所拨打的电话类型、其目的以及成功秘诀，请单击此处。 继续！议程上的下一个内容是 SMART 模型。它将帮助您设定以行动为导向的呼叫目标。
利用 SMART 模型设定销售目标
大多数销售领导者依靠 SMART 公式来制定成功的电话目标。 它有助于制定可实现的 SMART 销售拜访目标。它被广泛用于制定成功的销售目标。 顶级销售领导者利用 SMART 销售电话目标来增加与潜在客户的通话时间。 让我们学习如何使用 SMART 公式创建高质量的目标。 SMART 销售电话目标
1. 具体
对于销售电话，第一步是通过缩小需求范围来更精确地确定电话目标。 例如，如果您处于销售过程的某个阶段，潜在客户确信您的产品效率，那么他们唯一关心的就是定价。 因此，您的目标必须是提供见解，说服他们接受定价或提供适合他们的选择。 为了实现销售目标，您需要明确说明您希望通过销售电话实现什么目标。您的销售目标越具体，您获得的结果就越好。
2.可衡量
要衡量您的销售代表是否成功实现了销售拜访目标，您必须确定一些关键要素。这与定义销售 KPI 非常相似，但用于衡量销售目标的实现情况。 那么，衡量销售电话目标是否成功的正确方法是什么？专注于实现电话销售中的至少一个“最终目标”。这个目标可以作为衡量您成功的标准。 例如，您进行了一次电话营销，目的有多种，例如检查潜在客户的质量、检查该潜在客户是否为合格潜在客户，并推销您的产品以预约会议。 现在，您已给该人打过电话，他们表示有兴趣，但要求在周末打电话。因此，您的一个目标已经实现，因为您发现这是您的产品/服务的优质线索。 在多个销售电话目标中，如果您达到了几个或至少一个，则可将其视为成功的衡量标准。
3. 行动导向
通话的主要目的之一是确定更多潜在客户并引导他们完成购买旅程。这样，您的销售代表将发现他们与您的品牌相关的需求、压力点和愿望。 通话目标是否侧重于推动客户的购买过程或扩大您对客户的了解？ 在设定您的通话目标时，请确保它能够以某种方式推动您的潜在客户进行购买。此外，还要扩大您的销售代表对潜在客户意图的了解。 行动导向的呼叫有助于确定客户与您的产品/服务相关的意图。 例如，客户服务销售电话的目的应该是了解产品的运行情况、遇到的困难或改进的建议。
4. 现实
SMART 公式的这一要素表明您的销售电话目标必须是可实现的。 您听说过这句话吗：“承诺过多，兑现不足”？ 因为如果你设定的目标太过牵强，那么就会导致失败。牵强的目标的一个例子是“设定一天打 100 个电话的目标”。 平均而言，在拥有 100-500 名员工的公司中，大约有7 个人是决策者。因此，如果您希望在第一次销售电话中就销售产品/服务，那么这可能是一个过于牵强的目标。 因为即使对于一个知名品牌来说，仅在一次会议中销售产品/服务也是一项艰巨的任务。 因此，请确保您的销售电话的目标是可以实现的！
5. 有时限
当你开始一场比赛时，你需要确保有终点线！因此，在规定时间内完成销售拜访目标对于成功实现这些目标起着关键作用。 因为你不仅要制定切合实际的销售目标，还要确定实现这些目标的具体时间范围。制定无法在特定时间范围内实现的宏伟目标将非常具有挑战性。 因此，设定正确的目标对于实现既定的销售目标至关重要。 销售电话只对那些设定了正确目标的人来说是充满机会的。
Salesmate 的销售电话目标方法
销售拜访目标包含各种各样的问题。但我们已将范围缩小到几个重要的、开放式的销售拜访目标问题。这些问题的答案可以帮助我们衡量成功。 开放式问题可帮助销售代表通过提供选项或鼓励客户思考和回答来从客户那里获取更多信息。 这种做法有助于我们确定潜在客户，发现潜在客户的意图，提升品牌信任度并赢得信誉。以下是设定下一次销售电话目标的三个问题。
1. 您对这次通话感觉如何？
了解潜在客户对销售电话宣传的关注点非常重要。这有助于您确定潜在客户的质量。 在这个问题下，您的代表可以提供以下意见；
信息丰富且实用
信息丰富但无用
潜在客户的回应将帮助您确定销售线索，以进入销售渠道的后续阶段。
2. 您认为下一步的行动是什么？
如果您的潜在客户对第一个问题给出了肯定的回答并表现出兴趣，那么这个问题将帮助您确定他们的需求和顾虑。 能够影响潜在客户、引导他们完成购买旅程并提供解决方案的销售代表能够轻松实现转化。 为了促成交易，您可以提供以下选项：
预订演示
安排面对面会议
安排视频通话
3. 接下来您还想讨论哪些领域？
对于每个销售电话，讨论结束时必须有一个相关的 CTA。这个问题更像一个 CTA，可以帮助销售代表在后续销售电话中获得新的讨论议程。 答案将扩大您的销售代表对客户压力点的了解。现在，在下一次电话中，您的销售代表可以尝试解释他们的产品/服务如何解决他们的问题。 这个问题的答案还将揭示您的潜在客户的兴趣领域，这可能会让您有机会创造通过您的品牌来满足客户需求。
衡量和评估销售电话目标
跟踪和评估你的努力可以在很多方面帮助你。方法如下：
跟踪并衡量您实现销售电话目标的进展情况
衡量目标的进展情况对于确定您是否正在朝着目标前进非常重要。可以使用客户关系管理 (CRM) 软件、报告和分析来实现。
评估销售电话策略和战术的有效性
在跟踪进度方面取得进展后，请确保评估销售策略的有效性。这很重要，因为它可以让您确定哪些方法有效，哪些方法无效，并做出相应的调整。
根据需要调整销售电话目标和策略
评估后，您可能会发现需要针对销售电话目标进行一些调整。这可能包括修改销售宣传、更改电话脚本，甚至确定新的目标市场。为了取得成功，定期监督和调整销售目标至关重要。
结论
要点是，销售代表在向客户进行销售电话之前应该明确要实现的目标。 销售电话的目标应集中在了解客户的需求并进一步推动他们的销售。 您可以遵循 SMART 公式来制定实用的销售电话目标。此外，您还可以使用 Salesmate 的三个问题公式，该公式专注于从每次销售电话中获取成果。