21销售资格问避免在错误的线索上浪费时间

超过30% 的销售人员表示，预算是客户交易失败的首要原因，其次是决策（18%）、时机（25.5%）、价值（12%）和联系（12%）。 当营销团队向销售部门发送线索时，他们只有少量信号来判断线索的质量。 营销人员已预先定义 ICP 作为其基本过滤器。 但这足以判断领先吗？ 不！除非你和他们交谈，否则没有明确的办法可以确定潜在客户是否会转化！ 上述统计数据显示了线索被拒绝的各种原因，所有这些结论都来自于问题。 您是否知道，最优秀的销售人员 在发现阶段 提出的问题比一般销售人员多 40% ？ 事实上， 销售人员每天有三分之一的时间花在销售电话上。 因此，针对销售过程的每个阶段精心设计的问题将帮助您最有效地利用一天的三分之一的时间。 本文涵盖了销售代表在销售过程中应利用的所有关键销售资格问题。 那么，让我们开始吧。
销售资格问题有哪些？
资格问题是销售代表向潜在客户提出的询问性问题，以了解他们转变为潜在客户的能力。 它涉及询问你的潜在客户的痛点、挑战、要求和购买意向。 这种问答对话将帮助您估算进入渠道的付费客户数量。 如果您能够充分利用这些资格问题，以获取有关您的合格潜在客户及其购买意向的最大信息，那么这将会很有帮助。 对话不应该感觉像是一次审讯会议，而应该感觉像是一次有价值的沟通体验。 查看这些最佳销售线索认定问题，您可以在进行电话营销时询问潜在客户。
你必须问的 6 个电话销售资格问题
陌生电话营销非常有效，而且最重要的是，在 B2B 销售中具有重要意义。 大约 57% 的 B2B C 级经理 更喜欢首先通过电话联系。 但这些电话营销的结果取决于您开始、进行和结束对话的方式是否优美。 很想知道在第一次销售电话中应该询问什么？ 请查看以下您必须在电话营销脚本中包含的最有效的销售资格问题 。
1.“我是BCC有限公司的销售经理约翰先生吗？”
通过这个问题，您可以连续验证三个细节 – 姓名、职位和公司。问候后立即提出这个问题。这将帮助您了解您正在与正确的人交谈。
2.“我们提供销售自动化 CRM；考虑到您的角色，我们想检查您是否正在寻找一个”？
这是一个你可以向潜在客户提出的绝妙问题。通过提出这个问题，你可以让潜在客户了解你提供的产品/服务。此外，它还可以让他们回答他们是否需要它或已经在关注市场趋势。 如果您是一家 SaaS 公司，那么这对您来说是一个很重要的资格问题。
3.“您对现在的CRM软件满意吗？”
假设潜在客户对上述问题做出否定回答。例如，“不，我们不需要，因为我们已经安装好了软件。” 然后你可以问他们这个问题。如果他们说是，你可以要求他们给出让他们满意的有力理由。 如果他们说“不”，这将帮助你发现他们想要改进的地方。最终，这将进一步帮助你更好地展示你的产品/服务。
4.“贵公司的购买决策是如何发挥作用的？”
具体来说，这对 B2B 销售很有用。这个问题将帮助您了解决策过程。 您可以记下所提供的信息作为答案，然后据此计划对话。 相关阅读： B2B 销售的 12 个最佳电话营销技巧 [附示例]
5.“您希望多快实施该解决方案？”
这是一个直截了当的问题。这个问题可以帮助您了解他们购买的紧迫性。一旦您知道他们多快想要解决方案，您就可以在优先级列表中对他们进行排序。
6.“您是否为该解决方案预留了专门的预算？”
预算是任何销售资格审查过程中不可避免的话题​​。这个问题将帮助您了解他们的预算范围。 如果他们的预算合适，那这是一件好事。如果没有，那么你需要努力通过展示价值主张、好处等来说服他们，从而提高销量。 这些是六个关键的电话营销资格问题，可帮助您确定销售线索。现在让我们看看一些关键的销售线索资格问题。
您必须知道的 17 个最佳销售资格问题
销售资格审查问题应以能够帮助您达到确定潜在客户资格的方式进行规划和提出。 不要直接问这些问题；尝试创建一种流程，以便第一个问题自然地引出另一个问题。 因此，您应该相应地制定潜在客户资格问题。以下是您必须知道的一些针对销售团队的重要资格问题：
1.“是什么促使你解决这个问题？”
这个问题可以帮助你了解他们的痛点。它可以是最近规则和法规的变化，公司发展战略的任何其他变化，或其他任何事情。这将帮助你了解他们的触发点。
2.“你以前尝试过解决这个问题吗？如果有，那是什么？”
这个问题有助于您了解情况的背景。您将知道他们过去是否实施过任何解决方案。它允许您将您的解决方案展示为独特且出色的问题解决方案。
3.“我们的产品/服务可以解决您的哪些问题？”
这是询问您的产品/服务为他们带来的价值的明智方式。当他们理解您提供的解决方案时，一半的工作就完成了。
4.“你们公司的决策过程是怎样的？”
提出这样的问题有助于您了解组织中的决策者是谁。一旦您了解了决策者，您就可以更好地为采购审批流程制定策略。
5.“不解决这个问题会有什么后果？”
这个问题将帮助你了解问题有多严重。因此，你可以根据这些潜在客户寻求解决方案的紧迫程度来筛选他们。 如果潜在客户仍需要明确的答案，您可以将其发送给培育团队。如果他们没有任何充分的理由和兴趣来实施解决方案，则可以取消其资格。
6.“还有谁需要参与决策过程？”
提出这个问题可以帮助你了解谁拥有购买决策的权力。 在初始阶段联系到合适的人将有助于更快的转化。因此，您应该在最初的销售对话中提出这个问题。
7.“您最关心的问题是什么？我们该如何解决？”
这个问题的答案将让你了解重大问题，并清晰地了解预期的解决方案。你可以利用这些信息向他们展示你的产品/服务是解决他们所有问题的英雄。
8.“贵公司计划对该解决方案投资多少？”
这是间接询问解决方案预算的方法。通过提出这个问题，您可以检查他们是否有资格以金钱形式调整您的产品/服务。
9.“主要审批机关是谁？”
这也是发现任何交易中的决策者的方法。因此，每当销售对话表明有转换可能性时，都要询问它。 这个问题可以帮助你了解影响最终购买电话的人员。此人可以是高层管理人员中的任何人。
10.“你希望多久能解决这个问题？”
这个问题的答案将帮助您设定完成交易和实施解决方案的预计时间。 您将获得一个预计的时间范围，有时还会获得潜在客户紧急需要的具体日期。
11.“您目前正在评估哪些其他解决方案？”
这将帮助您了解是否有其他竞争对手在与您争夺同一笔交易。仔细聆听潜在客户的回答对于验证他们的参与度至关重要。 此外，您还会发现某个领域中的潜在竞争对手。
12.“解决这个问题需要什么条件？”
这是一个必须问的问题，因为答案将帮助您了解潜在客户的成功理念是否与您的解决方案一致。如果相反，您应该开始认为该潜在客户不合格，从而节省时间和精力。
13.“是否有任何人或事会阻碍该解决方案的实施？”
确保问这个问题，因为这将帮助你发现潜在的障碍。 所以，建议您尽快询问这个销售资格问题。 此外，在销售渠道早期提出此类限定性问题有助于您相应地准备路线图。
14.“这个解决方案在您的优先考虑列表中排在第几位？”
这个问题可以帮助你了解从潜在客户的角度解决问题的重要性。 如果解决方案实施位于列表的前三个位置，则其为合格的潜在客户。
15.“谁将会每天使用这个解决方案？”
这个问题有助于您了解用户群体。一旦您了解了解决方案的用户，您就可以轻松确定潜在客户并满足他们的使用需求。
16.“如果得不到这个问题的解决方案，你们还能坚持多久？”
这是了解解决方案紧迫性的另一种方法。这个问题可以在初次谈话中用来了解解决问题的重要性。
17.“过去类似产品的购买决策是怎样的？”
这个问题将帮助你了解他们对类似产品/服务的决策过程。然后，你可以轻松地规划出符合他们流程的路线图。
销售资格问题示例可帮助您有效执行
在了解了一些最佳销售线索资格问题之后，有效地使用它们也至关重要。 因此，这里有两种不同的对话场景，可以帮助您使用销售资格问题清楚地了解合格的潜在客户：
1. 电话营销场景：
Peter（销售代表）：您好，我是“Design House Ltd.”的 Peter。我正在和 IBC 工业集团的数字主管 Nile 先生通话吗？ 尼罗河（潜在客户）：是的，没错。 彼得：希望现在是谈话的好时机？ 尼罗河：是的，请说。 彼得：尼尔先生，我想让您知道，我确实浏览过您的网站和应用程序，发现某些方面还有改进的空间。您想进一步讨论如何改善您的资产吗？ 尼尔：当然了。我想了解一下你们的结果。 Peter：太好了。与你们的应用程序提供的功能和功能相比，即将到来的趋势要先进得多。凭借你们目前的市场地位，我们可以通过提供卓越的附加功能来帮助你成为市场领导者。你觉得这听起来怎么样？ 尼尔：听起来很有趣。我们一直在寻找各种方法来重组我们的资产。 Peter：听起来很棒。您预计多久会改进您的应用程序？ 尼罗河：我们计划在六个月内，也就是 2024 年第二季度完成。 彼得：明白了。我们下周再打电话讨论一下这个问题怎么样？ 尼罗河：我觉得这听起来不错。 彼得：太好了。您能帮我看看你们团队的这次通话中需要包括哪些人吗？ 尼罗河：我很快就会分享我的两个下属的坐标。你可以向他们发送邀请。 Peter：好的。另外，我想知道你们团队是否为这个项目分配了预算。或者尚未决定。 尼尔：我们仍在决定预算。不过，下周我们接听电话时就会决定。 彼得：别担心。我们周二上午 11:00 再联系吧。希望这适合你？ 尼罗河：是的。 彼得：所以，一旦我收到您下属的坐标，我就会分享邀请。期待接下来的富有成效的讨论。 尼罗河：当然了，谢谢。 彼得：不用客气。我们周二再见吧。 这是一个陌生电话呼叫场景，您可以根据潜在客户的需求和权威性来确定其资格。 由于在电话营销过程中会分享大量的信息，因此任何销售代表都需要花费大量精力才能有效地记住每一个关键细节。 此外，销售主管应检查每位销售代表的活动。因此，实施销售呼叫软件是您必须采取的有效解决方案。 现在让我们看一下另一种情况以便更好地理解。
2. 入站销售电话场景：
June（销售代表）：您好，我是 Salesmate 的 June。我是 Rose 女士吗？ 罗斯（候选人）：是的，没错。 June：Rose，我从您在我们网站上填写的网页表单中收到了您的详细信息。我想联系您以了解您的需求并帮助您做出购买决定。 罗斯：是的，没错。我想询问一下你们的销售自动化软件功能。 June：当然可以。请告诉我您希望通过实施销售自动化软件解决的主要问题是什么。 Rose：是的。我的销售团队大部分时间都花在重复性任务上。这对公司的运营效率和销售数字产生了不利影响。因此，我们正在寻找可以解决这个问题的软件。 June：明白了，我们有一个完美的解决方案。不过，在我们继续讨论之前，请告诉我谁将参与这次对话。 罗斯：当然。因为我的团队才是使用解决方案的人。我和我的上级领导将做出最终决定。 June：知道了。请帮我提供你前辈的坐标，以便我在购买过程中与他们保持联系。 罗斯：好的。我也会发同样的短信给你。 June：太好了。另外，你们为这个解决方案分配了预算吗？ Rose：我们还没有决定预算，因为我们对定价方案持开放态度。如果您的解决方案合适，我们很乐意同意您的定价。 June：听起来很准确。最后，在我们开始下一个对话之前，您想多快实施销售自动化软件？ 罗斯：如果我们能在接下来的几周内完成这项工作就太好了。我们已经面临这个问题，不能再继续下去了。 June：明白了。我已经记下了所有必要的细节。我们周一再联系一下，讨论一下我们的销售自动化软件如何适合您的系统，怎么样？ 罗斯：当然可以。请安排在上午 11:00 左右，并将邀请函发给我和我的上级。 琼：好的。我稍后会分享会议链接。很高兴与您交谈。我们周一再联系吧。 罗斯：当然了。 这又是一个在初次谈话中询问销售资格问题的很好的例子。 希望您现在已经清楚地了解了询问销售问题如何帮助您确定潜在客户以供将来参考。
总结
如果问得正确，销售资格问题会大有帮助。它们不仅可以节省您的时间和精力，还可以帮助您制定路线图。它们是初次对话的关键部分。 每个流程都必须在销售宣传中实现这一点。以上示例完美地复制了如何在销售资格审查过程中使用它们。 因此，继续练习同样的方法。 请记住，销售 CRM 可以帮助您管理销售渠道交易、跟踪销售代表的活动和目标、预测销售额等等。