掌握基于账户的营销，并借助完整的 Leadfeeder 指南：成功的策略和最佳实践

基于账户的营销策略不是专注于吸引大量潜在客户，而是通过针对高价值账户的关键决策者的个性化活动来提高知名度。如果您发现自己很难找到足够的高质量潜在客户或找不到吸引和转化他们的最有效策略，请继续阅读以了解基于帐户的营销的好处以及在销售和营销团队中实施它的步骤和最佳实践。

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什么是基于账户的营销？

让我们从基于帐户的营销定义开始。

基于账户的营销也称为 ABM，是一种通过个性化活动针对特定公司而不是整个大群体的策略。

它彻底颠覆了传统的入站营销方法。

基于账户的营销策略不是努力吸引大量潜在客户，然后开发利基内容以通过漏斗吸引理想的潜在客户，而是从漏斗的另一端即底部开始。

这意味着您从目标帐户开始，并创建针对这些公司特定人群的内容和活动。

而且它确实有效；根据 Momentum ITSMA 的基于账户的营销统计数据，81% 的受访者表示，使用 ABM 活动的投资回报率高于其他营销策略。

虽然策略可能因公司、ICP（理想客户档案）和目标受众而异，但在大多数情况下，ABM：

• 由于所投入的精力和时间较少，对于企业级客户来说最有效。
• 要求营销团队（ABM 团队）和销售团队同步工作。
• 利用营销自动化和其他基于账户 工作职能邮件数据库 的营销工具来简化流程中的步骤，例如潜在客户生成自动化或电子邮件跟进。与决策者建立个人关系（这对于基于 B2B 账户的营销尤为重要）。

基于账户的营销与潜在客户开发有何不同？

基于账户的营销和潜在客户生成是填补销售渠道的两种不同方式，但它们可以一起使用。

假设你经营一家企业 SaaS 公司，你的目标受  众是金融机构。在传统的入站营销中，你可能会为整个金融公司开发内容，并等待他们向你获取更多信息。

在这个例子中，潜在客户开发将涉及研究金融机构以确定可以输入到销售漏斗顶部的广泛潜在客户。

正如我们之前所说，ABM 策略从漏斗 ws 电话清单 的另一端开始，使用个性化活动来定位适合您的 ICP 的公司中的特定个人。

但是，通过结合使用潜在客户生成和基于帐户的营销，您可以确定使用 ABM 定位的最佳潜在客户，并确保您拥有创建成功的营销活动所需的所有必要数据。

那么，这与基于账户的营销策略如何协同作用呢？

让我们继续我们的例子。使用 ABM，您无需将目 11 个创意新年简报示例和想法 标锁定在金融机构整体工作的人，而是首先关注那些理想客户公司。

例如，您可以跟踪谁访问了您的网站或研究前景，然后开发专门针对该机构的内容和营销活动。

这就是 ABM 与其他营销策略的不同之处。

这可能看起来有点倒退。我明白了。让我们举个例子来解释一下。

在标准营销中，您可以撰写一篇博客文章，介绍您的 SaaS 工具如何帮助公司防止应付账款欺诈。

您可以通过在 Facebook 或 LinkedIn 上定位在金融机构工作的人来推广该作品。

多年来，酷孩子们一直都是这样做的。

它还能用吗？有时能。

但是，还有更好的方法。

通过 ABM，您可以决定目标客户，然后研究了解他们担心的问题。

如果您发现他们确实担心应付账款欺诈，那么您就可以开发解决该问题和痛点的内容。

想象一下，传统的入站营销就像把渔网撒入大海；你可以捕获路上的任何东西，对吗？

ABM 更像是抛出一个带有特定类型鱼饵的鱼钩，你知道你的鱼会喜欢这种鱼——而且针对单个鱼类有很多优势。

使用基于帐户的营销框架有哪些好处？

在 Foundry 的 2023 年调查中，93% 的受访者表示，他们的基于账户的营销策略“非常”或“极其”成功。

为什么这么多B2B公司专注于这一策略？

让我们来看看其中的一些好处：

1. 基于账户的营销可带来更高的投资回报率。
2. ABM 更有效率，因为您针对的是特定帐户而不是广泛的关键词。
3. 大多数使用 ABM 的公司销售周期较短。
4. ABM 通过向潜在客户展示您真正了解他们的需求来与客户建立信任。
5. ABM 注重的是销售线索的质量而非数量——您的销售代表可以获得更高的平均合同价值和更好的交易规模。
6. 投资 ABM 可以建立对您品牌的信任、提高现有客户的保留率，并有助于促进销售过程。

基于账户的营销只针对企业客户吗？

不，ABM 不仅适用于企业客户。事实上，基于账户的营销策略可用于针对任何 B2B 客户 – 只需一些富有创意的基于账户的营销理念。

企业账户的终身价值通常比小型企业更长，这意味着它们成为基于账户的营销服务的绝佳目标。

但是，也有方法可以将 ABM 技术用于小型企业。例如，如果您销售的产品是高度定制的或需要随着时间的推移多次购买，那么您也可以成功地将 ABM 用于较小的客户。

如果您不确定从哪里开始或有哪些 ABM 工具可用，请继续阅读。

基于账户的营销类型和有效策略

基于帐户的营销旨在从您的渠道获得更好的投资回报率。与大多数商业策略一样，ABM 没有一种万能的方法。您可以使用基本框架并根据您的组织进行量身定制。

一个简单的起点是了解基于帐户的营销的基本类型。

战略反弹道导弹：一对一

通过战略性 ABM，您可以对超高价值客户采取一对一的方式。您的销售和营销团队将设计独特的内容来满足客户需求。

在实施此 ABM 策略时，请将潜在客户名单缩小到 1 到 5 个帐户。通过这样做，您可以创建高度个性化的内容。所有营销都基于特定的客户痛点和需求。

举个例子：一家 SaaS 公司瞄准一家健康维护组织 (HMO)。该公司创建以客户为中心的内容，包括白皮书和案例研究。ABM 内容展示了其产品针对特定 HMO 用例的实际优势。

一对一策略需要大量的注意力和资源。在开始之前，请组建一个由不同级别和角色组成的团队，其中包括一名经验丰富的 ABM 经理。

ABM lite：一对多

一对一方法可让您的团队找到入站营销和 ABM 之间的最佳平衡点。也称为 ABM 精简版，高价值潜在客户被划分为多个组。

每个群体都有共同的特征并符合既定的标准。同一群体中的所有 B2B 潜在客户都使用类似的营销材料。

ABM 精简版策略可帮助您从自定义内容和活动中获得更多收益。例如，几家规模和垂直领域相同的公司可以参与同一个研讨会或网络研讨会。

程序化 ABM：一对多

程序化 ABM 策略也称为基于一对多账户的营销技术。程序化 ABM 不需要对高价值账户有太深入的了解。

您的所有营销和销售工作都具有一定程度的灵活性。一对多策略使您能够对数百甚至数千个目标账户使用相同的营销渠道。您的团队必须善于根据每位潜在客户的需求量身定制体验。但是，他们不必独自完成所有事情。销售和营销自动化工具（例如 可以帮助您个性化内容，而 CRM 等商业智能应用程序可以集成数据以实现更强大的功能。例如，告活动可以根据公司数据（例如行业、细分市场、规模、需求或位置）进行定制。